创业小天:深度解析整合营销中的“价格”

http://www.d.hc360.com2017年01月16日17:53 来源:慧聪代理加盟网T|T

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    【慧聪代理加盟网】大家好,我是小天。迄今为止,小天依次为大家介绍了“全方位营”观点中的“内部营销”、“关系营销”以及“绩效营销”,那么本次来介绍一个最后的核心内容:“整合营销”。本次分享的内容将会围绕整合营销中的“价格”相关内容来展开。

整合营销

    价格是营销组合中带来收入的因素,其他因素则会产生成本。价格也许是整个营销方案重罪容易调整的因素。一个精心设计和营销的品牌可以获得产品溢价和丰厚的利润。那么首先,让我们来理解定价,才能更好地定价。

    理解定价

    价格是买房做出选择的主导因素。消费者和采购代理能够通过各种渠道获取更多价格信息和更多折扣店信息。他们对零售商施加降价压力。零售商则向制造商施加降价压力。最终形成一个以大量折扣和促销为特征的市场。

    1.企业如何定价

    企业可以通过多重方式进行定价。价格有可能由老板决定,由部门经理或产品经理制定等等。对任何组织而言,要有效的设计并实施定价战略,就需要全面理解消费者定价心理,并有一个设定、调整和改变价格的系统化方法。

    2.消费者心理和定价

    购买决策建立在消费者心理价位以及他们所感知的当前实际价格基础上,而不是建立在营销者的要价上。消费者可能会有一个价格下限,低于这个价格就表示产品台词或质量较差。同时,消费者会有一个价格上限,高于这个价格会使他们望而却步或认为不值得。

    参照价格,当选购商品时,消费者通常会使用参照价格将所观察到的价格与他们所记得的内在参照价格或外部参考框架进行比较。

    价格—质量推断,许多消费者认为价格预示着质量。形象定价对于一些具有自我敏感度的产品是非常有效的。

    价格尾数,许多销售者认为价格尾数应该带有零头。消费者看价格是“从左到右”的,而不是四舍五入。

    制定价格

    企业制定定价政策时,必须要考虑很多因素,总共分六步:

    1.选择定价目标

    企业应该首先对市场供应物进行明确的定位。目标越明确,就越容易制定价格。目标可以是:生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场获利最大化和产品—质量领导地位。

    2.确定需求

    不同价格会导致产生不同的需求量,从而对公司的营销目标产生不同影响。价格和需求通常情况下的反比关系可以简单描述为:价格越高,需求量越低。

    3.估计成本

    需求使企业为产品价格设置了上限,而成本是其下限。

    4.分析竞争者的成本、价格和供应物

    在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内,企业必须考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应。如果企业所提供的产品与其最接近的竞争者相比,具有竞争者没有的特色,那么久应该评估这些特色对消费者的价值,并将其加到竞争者的价格上。

    5.选择定价方法

    企业制定价格时要考虑:成本是价格的下限;竞争品的价格和替代品的价格为定价提供参照基准点;顾客对产品特性的评价是价格的上限。将这三个考虑因素包含在内,有六种定价方法:成本加成定价法、目标—收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、随行就市定价法和拍卖型定价法。

    6.制定最终价格

    通过以上定价方法,企业可以缩小最终售价的取值范围。但在确定产品的最终价格时,企业必须考虑一些其他因素,包括其他营销活动的影响、公司定价政策、收益—风险分担定价以及其他各方的影响。

    同时,企业一般不会只设定单一的价格,还会制定一个考虑了区域需求、成本差异、细分市场要求、购买时间、订单量和其他因素在内的定价系统。此时有如下几种价格调整策略:

    1.地理定价

    2.价格折扣和补贴

    3.促销定价

    4.差别定价

    企业经常需要调整价格。降价有可能是由于过剩的生产能力、减少的市场份额、低价占领市场的愿望或经济衰退导致的。涨价则可能是由成本膨胀或需求过度引起的。企业提价时必须仔细处理顾客反应。

    企业必须预测竞争者的价格变化并制定应对预案,可以通过保持或改变价格和质量等方法应对。

    当面临竞争者的价格变化时,企业应努力明确竞争者的意图和可能的持续时间。应对策略通常取决于产品是同质的还是异质的。被低价竞争者攻击的市场领导者可以通过更好的差异化战略、推出自己的低价品牌或是进行全面的改革等方法来应对。

    至此,整个营销管理的内容,小天基本和大家分享完了。分享中肯定会有遗漏和不足的地方,希望大家多多指正。

责任编辑:任娟

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